Como Formar Profissionais de Alta Performance: o que um experimento comportamental revelou sobre aprendizagem prática
A formação de profissionais é um desafio estratégico para qualquer empresa, em especial as de caráter intelectual que buscam excelência operacional, segurança técnica e escalabilidade. No entanto, muitos gestores ainda acreditam que expor o colaborador aos mesmos conteúdos, ao mesmo tempo e no mesmo ambiente é suficiente para desenvolver competências sólidas.
Um estudo interno realizado pela Arquivo Contabilidade com dois grupos de analistas iniciantes revelou exatamente o contrário.
Neste artigo, analisamos o experimento à luz da psicologia comportamental — especialmente da Análise do Comportamento de B.F. Skinner — e explicamos por que apenas um dos grupos adquiriu comportamento sob o controle do ambiente, tornando-se capaz de executar tarefas tributárias complexas com agilidade, enquanto o outro permaneceu com desempenho semelhante ao de um iniciante.
O experimento: dois grupos treinados no mesmo ambiente, mas com resultados opostos
A Arquivo conduziu um experimento com dois grupos distintos de analistas, ambos iniciantes e expostos ao mesmo desafio operacional:
• Demonstração completa de cálculos tributários;
• Elaboração de resposta consultiva;
• Interpretação normativa;
• Parametrização e preenchimento em sistemas;
• Transmissão das obrigações acessórias.
Os grupos permaneceram juntos no mesmo ambiente, com o mesmo instrutor e pelos mesmos períodos.
Mas houve uma diferença crucial:
• Grupo A participou ativamente, executando cada etapa com as próprias mãos;
• Grupo B apenas observou o processo sendo conduzido pelo instrutor.
Ao final, a diferença de desempenho foi drástica.
Resultados: apenas o Grupo A desenvolveu domínio técnico
Quando submetidos a situações análogas, os grupos apresentaram comportamentos completamente diferentes:
Grupo A – Aprendizagem sólida e desempenho superior
• Executou cálculos rapidamente;
• Identificou e corrigiu inconsistências sem ajuda;
• Redigiu e fundamentou respostas consultivas;
• Transmitiu obrigações com segurança;
• Demonstrou autonomia e velocidade.
Grupo B – Dificuldades típicas de um neófito
• Confusão com dados básicos;
• Dúvidas sobre etapas já “assistidas”;
• Insegurança na interpretação normativa;
• Lentidão na execução;
• Necessidade constante de orientação.
Ambos viram a mesma coisa.
Ambos ouviram a mesma explicação.
Ambos estavam no mesmo ambiente.
Mas apenas um grupo aprendeu de verdade.
Por quê?
Por que exposição não é sinônimo de aprendizagem? A explicação comportamental
Segundo a Análise do Comportamento, só aprende quem age.
Para que um profissional desenvolva competência técnica, é necessário:
• emitir comportamentos,
• receber consequências,
• ajustar suas respostas,
• consolidar repertórios.
Ou seja:
Aprender é adquirir comportamento sob o controle do ambiente — e isso não ocorre pela observação passiva, mas pela prática ativa.
Vamos detalhar.
O papel das contingências: como o Grupo A realmente aprendeu
O Grupo A foi exposto ao ciclo completo do comportamento operante:
1. Ação: executaram cálculos, operaram sistemas, preencheram declarações.
2. Conseqüência: receberam feedback dos sistemas, validações, correções e acertos.
3. Reforço: cada acerto produziu reforço positivo; cada erro produziu aprendizado.
Essas contingências — erros, acertos, validações, alertas, retornos, conclusões — modelaram o comportamento da equipe.
Assim, suas respostas passaram a ser evocadas automaticamente quando confrontados com tarefas semelhantes.
Eles adquiriram comportamento sob o controle do ambiente tributário, ou seja, passaram a tomar decisões corretas porque o próprio ambiente as evocava.
Por que o Grupo B não aprendeu? A ilusão da exposição sensorial
Embora o Grupo B tenha visto tudo, ele:
• não agiu,
• não errou,
• não corrigiu,
• não tomou decisões,
• não testou hipóteses,
• não recebeu reforços.
Ele esteve exposto a estímulos, mas sem função operante.
A observação não produz domínio técnico, pois não estabelece relações funcionais entre:
• estímulo > resposta > consequência.
Do ponto de vista comportamental:
O Grupo B não aprendeu porque não emitiu comportamentos que pudessem ser reforçados.
A competência tributária é prática, contingencial e construída por ação — nunca por contemplação.
O que esse experimento ensina sobre capacitação tributária?
A lição é clara e tem implicações diretas para qualquer escritório de contabilidade:
- Aprendizagem efetiva exige participação ativa
Não basta “ver fazer”.
É necessário fazer.
- Erros são fundamentais
Eles produzem consequências que moldam repertórios.
- Treinamento deve ser estruturado em contingências
Feedback imediato é indispensável.
- Competência nasce da prática supervisionada
A autonomia só aparece após exposição ativa ao ambiente.
- Observação é útil — mas nunca suficiente
É complemento, não método.
Conclusão: formar analistas exige prática real, não exposição passiva
O experimento da Arquivo Contabilidade demonstra que:
• dois grupos expostos ao mesmo conteúdo
– não se tornam igualmente competentes.
Somente o grupo que agiu, experimentou, errou e corrigiu
adquiriu comportamento sob o controle do ambiente,
atingindo desempenho técnico elevado e execução autônoma.
Para desenvolver analistas tributários de alta performance, é indispensável uma metodologia que privilegie:
• prática ativa,
• contingências reais,
• reforço diferencial,
• acompanhamento técnico.
Esse é o caminho para equipes mais preparadas, mais rápidas e mais seguras — e para organizações contábeis que desejam excelência de fato.
Por:
Murilo de Farias
